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“每逢佳節(jié)倍思親”，節(jié)日對親人來說，是團(tuán)聚和重溫暖親情的日子。在醫(yī)藥行業(yè)中，把客戶當(dāng)作親人，對客戶贈(zèng)送禮品、邀請客戶參加各種各樣的活動(dòng)，亦是對客戶的一種親情的問候和祝福。親情營銷在醫(yī)藥營銷中的作用和地位越來越被諸多醫(yī)藥企業(yè)所重視。新年將至，筆者現(xiàn)將親身經(jīng)歷的節(jié)日實(shí)戰(zhàn)促銷案例與大家一起分享：
一、 元旦—全客戶答謝會(huì)
1、活動(dòng)概述
新年將至，對這一年的工作的進(jìn)行總結(jié)和對客戶的的回饋，那么年終答謝會(huì)在此時(shí)的客情維護(hù)中發(fā)揮獨(dú)特的魅力。通過舉行此類活動(dòng)達(dá)到：1．樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌；2．答謝客戶支持、增強(qiáng)合作信心；3．重
點(diǎn)客戶的維護(hù)的目的。活動(dòng)時(shí)間一般選擇在12月上、中旬。 邀請的目標(biāo)客戶有以下幾種： 類別 客戶
政府客戶 醫(yī)保、招標(biāo)、衛(wèi)生、FDA、學(xué)會(huì)等
處方醫(yī)生 優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶
商業(yè)客戶 一二級商
醫(yī)院通路 院長、藥劑科
零售客戶 零售藥店店長
消費(fèi)者代表 忠誠消費(fèi)者代表
媒體客戶 當(dāng)?shù)赝韴?bào)、都市版等主流大眾媒體
2、具體運(yùn)作
年終答謝會(huì)由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會(huì)議形式由區(qū)域上報(bào)，市場部提供會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會(huì)，座談會(huì)居多。整個(gè)時(shí)間控制：2-3小時(shí)。并有企業(yè)規(guī)定內(nèi)容：統(tǒng)一場會(huì)場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產(chǎn)品知識(shí)趣味問答題。其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。
3、案例分析
在年終答謝會(huì)邀請與營銷有關(guān)的各類目標(biāo)客戶（稱之為“全客戶”），可謂是一個(gè)創(chuàng)新和突破，此舉全面將整個(gè)外部環(huán)境進(jìn)行了梳理，尋求在來年外部環(huán)境運(yùn)做順暢，為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但營銷成本較大，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況而定，做到有的放矢�！ �
二、 春節(jié)—派贈(zèng)“春節(jié)大禮包”
1、活動(dòng)概述
春節(jié)又叫陰歷年、農(nóng)歷新年。在春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日期間，人們舉行各種慶�；顒�(dòng)，這些活動(dòng)大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊布新、迎喜接福、祈求豐年為主要內(nèi)容。在春節(jié)前制作對聯(lián)、福字、年畫、壓歲包、門神等春節(jié)這些活動(dòng)中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡稱“春節(jié)大禮包”。），活動(dòng)以加強(qiáng)醫(yī)生對以嶺產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和了解，加強(qiáng)品牌宣傳加強(qiáng)以嶺藥業(yè)銷售專員與醫(yī)生節(jié)日期間的進(jìn)行客情維護(hù)為宗旨，為銷售專員開發(fā)來年新客戶作鋪墊準(zhǔn)備，期望提高拜訪頻率為2-3次以上。以維護(hù)銷量，增加銷量，新客戶開發(fā)為目標(biāo)。選擇處方醫(yī)生，商業(yè)客戶，OTC店員三種渠道客戶為目標(biāo)客戶。
2、具體運(yùn)作
1）春節(jié)之前銷售代表將“春節(jié)大禮包”贈(zèng)送到醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員手中；“春節(jié)大禮包”中的賀年卡背面有活動(dòng)的參與形式，須目標(biāo)客戶進(jìn)行填寫；
2）活動(dòng)截止日之前，銷售代表將醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息統(tǒng)一收集上交市場部；
3）將收回的醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息卡進(jìn)行公證抽獎(jiǎng)，對獲獎(jiǎng)客戶再贈(zèng)送獎(jiǎng)品。
3、案例分析
本活動(dòng)具有貼近客戶生活、互動(dòng)性強(qiáng)及方便建立客戶檔案等特點(diǎn)。也是一個(gè)創(chuàng)新和突破。同時(shí)增進(jìn)了客情關(guān)系和進(jìn)一步宣傳了企業(yè)文化和形象�？芍^一舉多得。但切忌本活動(dòng)抽獎(jiǎng)及禮品兌現(xiàn)時(shí)間不易過長，以免影響客戶的參與熱情。
以上都是營銷中的節(jié)日促銷實(shí)戰(zhàn)案例，各具差異化，在目標(biāo)客戶選擇、促銷主題和促銷形式上都有所創(chuàng)新和突破。值得參考和借鑒。
吳延兵，男，1979年生，安徽懷寧人，藥學(xué)本科學(xué)歷，在醫(yī)藥企業(yè)市場策劃部門工作，現(xiàn)任一家藥業(yè)公司市場部產(chǎn)品經(jīng)理。對醫(yī)藥營銷有敏銳的洞察和創(chuàng)新思維，是實(shí)戰(zhàn)營銷的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。并有數(shù)篇營銷論文在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《21世紀(jì)藥店報(bào)》等媒體發(fā)表。業(yè)余愛好書法、攝影、廣告設(shè)計(jì)等。電子郵件>>: wuyanbing_mail@yahoo.com.cn